Misión del Cargo
Asegurar el crecimiento rentable y la retención de las cuentas asignadas, liderando la relación ejecutiva con el aliado y gestionando la negociación, renovación y cierre de acuerdos comerciales, así como la estrategia de expansión (cross-sell / up-sell); garantizando gobierno, manejo de crisis comerciales y control del desempeño comercial de las cuentas a cargo
Responsabilidades
Gobierno y relación ejecutiva de la cuenta: Liderar la relación ejecutiva con el cliente y asegurar el gobierno estratégico de la cuenta mediante QBR y comités. Mide la percepción de valor y alineación estratégica del cliente con la gestión de la cuenta. Incluye ejecución de QBR/comités, relación con stakeholders ejecutivos y alineación de expectativas comerciales
Renovación y continuidad contractual: Asegurar la renovación oportuna de contratos para garantizar la continuidad de las cuentas. Mide la capacidad de retener clientes y evitar vencimientos sin renovación. Incluye seguimiento a fechas de vencimiento, gestión de negociación y cierre, y coordinación interna (legal, pricing, etc.).
Crecimiento de la cuenta (Upsell / Cross-sell): Desarrollar e implementar estrategias de crecimiento en la cuenta con foco en rentabilidad. Mide la capacidad de generar ingresos adicionales dentro de la cartera. Incluye identificación de oportunidades, ejecución de upsell y cross-sell, y gestión de propuestas comerciales.
Validación económica de iniciativas comerciales: Evaluar la viabilidad económica de customizaciones y definir condiciones comerciales. Mide la agilidad y eficiencia en la validación de iniciativas comerciales. Incluye evaluación de pricing, validación de rentabilidad y definición de condiciones comerciales.
Cumplimiento de meta comercial: Cumplir o superar la meta de ingresos asignada para la cartera de cuentas. Mide el desempeño comercial del gerente de cuenta. Incluye gestión de ingresos, seguimiento a metas y cierre de oportunidades.
Gestión de pipeline y forecast: Gestionar el pipeline comercial asegurando visibilidad y precisión en la proyección de ingresos. Mide la capacidad de predecir ingresos y gestionar oportunidades de forma estructurada. Incluye actualización de pipeline, seguimiento de oportunidades y forecast comercial.
Gestión de crisis comerciales: Gestionar situaciones críticas con clientes asegurando la continuidad de la cuenta y mitigación del impacto. Mide la efectividad en la resolución de crisis sin afectar ingresos o relación. Incluye identificación de crisis, planes de contención, negociación con cliente y coordinación interna.
Gestión de riesgos de la cuenta: Identificar y gestionar riesgos estratégicos de la cuenta mediante planes formales de mitigación. Mide el nivel de control y anticipación de riesgos en la cuenta. Incluye identificación de riesgos, documentación de planes y seguimiento de mitigación.