PROPÓSITO DEL CARGO:
Profesional responsable de captar nuevos clientes para la compañía en los países, industrias y segmentos asignados. Ejecuta el ciclo completo de ventas B2B, desde la prospección y calificación hasta la propuesta, negociación, cierre y seguimiento comercial de la activación. Comercializa el portafolio común de productos y servicios, adaptando la propuesta de valor a las necesidades del prospecto y a las capacidades habilitadas. Responde por sus objetivos individuales de nuevos clientes activos, volumen procesado, ingresos y margen y mantiene actualizado el pipeline y el forecast. Acompaña la estabilización inicial y realiza la entrega formal a KAM según los criterios acordados.
Este perfil cumple un rol clave en el crecimiento dentro de un mercado Fintech competitivo donde es necesario contar con la experiencia previa en relaciones comerciales B2B/B2C sólidas con buena base en venta consultiva y uso de CRM para gestión comercial.
RESPONSABILIDADES CLAVE Y RESULTADOS ESPERADOS:
- Plan de captación individual: Ejecutar el plan de ventas de los mercados e industrias asignados, priorizando cuentas según el perfil de cliente objetivo definido por su Head of Sales. Organizar su actividad semanal y proponer acciones para cumplir las metas de nuevos clientes activos, volumen total procesado (TPV), ingresos y margen.
- Prospección, generación de oportunidades y relacionamiento: Ser activo en identificar, buscar, investigar y contactar nuevos prospectos mediante búsqueda directa, referidos, campañas, eventos y canales habilitados. Uso activo de red de contactos y relacionamiento rápido y efectivo en la industria. Gestionar los leads asignados, contactarlos y desarrollar relaciones con decisores. Construir relaciones sólidas y cercanas con los potenciales clientes, fomentando la fidelización. Registrar su actividad en CRM, respetando las reglas de asignación de cuentas y coordinación entre equipos.
- Calificación y diagnóstico: Identificar la actividad del prospecto, y claramente sus necesidades/dolores, países de operación, volumen potencial, métodos de pago, necesidades de cobro y pago, decisores y plazos. Evaluar el encaje con la oferta, y la oportunidad del negocio de acuerdo a los segmentos autorizados. Canalizar con las áreas correspondientes las validaciones tempranas de elegibilidad que se requieran.
- Presentación de soluciones y propuesta de valor: Presentar las soluciones disponibles y explicar sus beneficios de acuerdo con las necesidades del cliente. Coordinar demostraciones y conversaciones técnicas con las áreas responsables, identificando requisitos de integración y puesta en marcha. Utilizar información validada sobre capacidades, cobertura y fechas de disponibilidad.
- Propuestas comerciales y rentabilidad: Preparar propuestas con apoyo de Pricing y su jefatura, considerando volumen esperado, mezcla de métodos de pago, ingresos y margen. Presentar condiciones aprobadas y documentar los supuestos utilizados. Solicitar autorización para descuentos o condiciones fuera de sus atribuciones antes de comprometerlos con el prospecto.
- Negociación y cierre: Conducir la negociación y resolver objeciones con apoyo de su Head of Sales. Coordinar las revisiones contractuales con Legal y Compliance, obtener los antecedentes necesarios y dar seguimiento a la firma. Realizar el seguimiento hasta que el cliente se encuentre integrado. Registrar las condiciones y compromisos acordados y confirmar las aprobaciones internas requeridas para avanzar.
- Gestión de pipeline y forecast en CRM: Mantener el CRM actualizado en cada etapa del ciclo de ventas, con su potencial, probabilidad, fecha estimada de cierre y activación, decisores, próximo paso y bloqueos, etc. Presentar semanalmente su proyección de nuevos clientes, TPV, ingresos y margen, explicando variaciones. Actualizar oportunidades estancadas y registrar causas de pérdida.
- Coordinación del onboarding y la activación: Recopilar y canalizar la documentación del cliente y coordinar el seguimiento comercial con Compliance, Riesgo, Legal, Integraciones y Operaciones. Mantener informado al cliente sobre avances y pendientes, escalar bloqueos a su Head y al resto de las áreas, dar seguimiento al inicio de procesamiento, respetando las validaciones de las áreas responsables. Velar por el cumplimiento de los SLAs, asegurando traer el TPV en el menor plazo posible de su Forecast de Venta.
- Estabilización y entrega a KAM: Acompañar al nuevo cliente durante el período inicial acordado y cumplir los criterios de entrega al KAM designado. Documentar contactos, contrato, condiciones, proyección de volumen, configuración comercial, compromisos y pendientes con responsables y fechas. Realizar la reunión de traspaso y obtener la confirmación de recepción.
- Inteligencia comercial y colaboración en desarrollo de nuevos negocios: Recoger información sobre necesidades, competidores, objeciones y oportunidades de mejora. Compartirla con su jefatura y las áreas correspondientes para ajustar la propuesta comercial. Identificar oportunidades de negocio, evaluarlas, definir su estrategia de desarrollo y trabajar en conjunto con su jefatura y otras áreas para su implementación y cumplimiento de sus metas.
Colaborar con Marketing y participar en eventos o iniciativas de prospección, lanzamientos u otros representando a la compañía y dando seguimiento a los contactos obtenidos.
- Seguimiento de resultados y mejora continua: Revisar sus metas y tasas de conversión con su Head, identificar brechas y ejecutar acciones correctivas. Desarrollar conocimiento de la industria y del portafolio, mantener disciplina de seguimiento y distinguir el volumen procesado de los ingresos y el margen generados para la compañía.
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